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                  2. 內銷

                    對海關監管下的生產型企業,在經有關經貿主管部門批準,對其進口料件加工制造的產品允許在國內進行一定比例的銷售,可分為特區內銷售和特區外銷售,海關根據上述情況辦理有關手續并予以征半稅和全稅。

                    編輯摘要

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                    中文名: 內銷
                    定義: 對海關監管下的生產型企業,在經有關經貿主管部門批準,對其進口料件加工制造的產品允許在國內進行一定比例的銷售,可分為
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                    內銷介紹/內銷 編輯

                    保稅加工貨物內銷應經商務主管部門審批,加工貿易企業憑“加工貿易保稅進口料件內銷批準證”辦理內銷料件正式進口報關手續,繳納進口稅和緩稅利息。

                    經批準允許轉內銷的保稅加工貨物屬進口許可證件管理的,企業還應按規定向海關補交進口許可證件;申請內銷的剩余料件,如果金額占該加工貿易合同項下實際進口料件總額3%及以下且總值在人民幣1萬元及以下的,免予審批,免予交納許可證件。

                    注意:緩稅利息計息期限的起始日期為內銷料件或制成品所對應的加工貿易合同項下首批料件進口之日,終止日期為海關填發稅款繳款書之日。

                    轉戰內銷:渠道建設最重要

                    企業外銷轉內銷最薄弱、最困難的環節將是渠道網絡,因為只有修好路才能實現產品帶動品牌的暢通,才能真正進行內銷市場的操作。但對于外銷企業來講,建設渠道網絡絕非易事:一是不了解行業的渠道模式、終端業態,二是企業的渠道網絡經銷商此前是一片空白。

                    渠道模式的設計將是外銷轉內銷的主要支撐,同時也是企業營銷組織架構、治理的前提,針對模式來確定有效的團隊架構與職責將是最直接有效的。企業在明確戰略選擇、行業品類切入、品牌定位的基礎上一定要弄清楚產品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經銷商,一旦渠道模式解決了,內銷落地也就邁出了第一步。

                    好的產品是企業內銷之路成功的第一步

                    外貿轉內銷的企業由于都處于品牌初建期,普遍缺乏品牌力,在這個階段并不意味著企業不能有所作為。其實,在內銷市場,消費者真正的品牌消費觀并沒有建立起來,這些消費者還處在產品消費階段,對于這些消費者,企業的產品力將直接決定被選擇的機會的大小。

                    有資料研究顯示,年輕一族的消費者普遍缺乏品牌忠誠度,相比成熟的消費群,這一類消費人群的品牌忠誠度要低得多。他們選擇產品的影響因素主要在于是否和自己“對眼”,即:符合自己的眼光、品味、個性,而這一類年輕人普遍比較注重外觀,酷、個性、自我、前衛、時尚是他們的標簽。

                    所以內銷企業在轉戰內銷市場的第一步就是開發出迎合國內消費者眼光的產品,從產品上就直接將消費者吸引,不管是產品的包裝還是產品的整體功能。都是打動消費者之處。只有推出迎合消費者口味的產品,才能成功邁出內銷之路的第一步。

                    內銷品牌建設/內銷 編輯

                    品牌系統規劃的資金投入

                    系統準確的品牌規劃,是內銷品牌建設的前提環節,在缺乏內銷經驗的時候,這項投入是必不可少的,而且非常關鍵。

                    具備長遠眼光的外貿企業,會請外腦公司幫助他們一起解決這個問題。如,請咨詢管理公司幫助做全面的內銷品牌戰略規劃;請專業設計公司幫助設計完整的CI系統;請影視制作公司幫助拍攝企業宣傳片…… 面對專業服務公司高昂的費用,一些外貿企業會因此卻步,自己來做。一旦內銷團隊尚不具備這些能力,就必定走彎路。實際上,這些費用看上去不菲,但是如果能少走彎路,降低了時間成本不說,而且還避免了走彎路的學費,那可是大成本。

                    營銷工具的投入

                    國內市場運作,必要的營銷工具會你外貿業務復雜很多。外貿業務營銷工具基本就是兩種:產品宣傳冊和企業宣傳光盤。

                    內銷就不一樣了,營銷工具繁多而且必要。比如,貨柜、展架、海報、DM、產品手冊、品牌手冊、企業手冊、企業宣傳光盤等等。這些營銷工具的巧妙運營,經常對內銷市場的拓展發揮非常關鍵的作用?!?006-2007年,我和我的團隊為幫助一家文具外貿企業拓展國內市場,幾個營銷工具發揮了非常大的作用,這里說兩個例子?!≡趯W汛期間的促銷中,一個贈品發揮了重要的作用。該企業削筆器是他們的重要品類產品,產品款式多而且設計新穎。我們期望對這個重要品類,進行市場全面推動,并拉動其他品類的銷售?!榇?,我們和企業市場部共同設計了一個削筆器展示裝,展示架中有該企業所有的削筆器品種,并且該展示裝不僅可以立在柜臺 上,還能夠懸掛在貨架上,方便陳列?!∥覀儼堰@個展示裝作為促銷品,贈送給經銷商,當然原則是要獲得這個展架,訂貨數量有一定要求,并且對訂貨品種有一定要求,以拉動其他品類產品?!【褪沁@個小玩意,對整個促銷效果起到了極大的促進。拆開就是產品,不僅實惠,更重要的是它具備了方便的展示作用?!×钜粋€就是貨架的作用。文具銷售最核心的就是搶占經銷商的貨架空間,該企業剛剛運作國內經銷商,經銷商的貨架空間基本被別的品牌搶占一空,對于新品牌,經銷商基本不愿意把貨架讓給我們?!∫粋€批發市場搬遷,給了我們機會。批發市場搬遷,所有的經銷商都需要新貨架,更換以前的老貨架。我們答應給經銷商貨架,條件是:要陳列我們至少100個單品;專架專用,貨架在門店的位置我們優先選擇;新店的門頭給我們,費用我們出?!〗Y果新市場的一條文具街,我們進了近20個店,做了12個門頭,實現了快速進入市場的目的。最重要的是,這里成了全省的示范店,為拓展全省市場提供了樣板,對全省市場的開拓起到了推波助瀾的作用?!∵@個成為了一個經驗,向全國推廣,全國很多重要經銷商的門店進入和開發,都是利用他們門店重新裝修的時候,擠進去的并達成合作。

                    運營團隊的資金投入

                    這是最重要的一項投入,一定要舍得。外貿企業缺乏具備內銷經驗的人,很多時候要依賴職業經理人,而且是優秀的職業經理人。一般而言,國內職業經理人每次跳槽,對薪金的要求是原來薪金的130%左右。

                    外貿企業挖內銷人才,一定要挖優秀企業的人才,他們可以帶來很多優秀企業的做法,更能帶來國內市場的資源。當然,這樣的人不便宜?!∏f不要為了省錢,在外貿部門找一個人到內銷部擔任領導職務,外行永遠領導不了內行。更不要為了省錢,湊合找一個職業經理人了事。不要為了省一個人的錢,耽誤了內銷的大事。

                    樣板市場打造的投入

                    樣板市場打造對內銷品牌推廣具備極其重要的意義,肩負著為整個內銷品牌建設建立模板的作用。對樣板市場打造,一定要舍得投入,敢于嘗試一些內銷品牌建設的手段和方式,嘗試出來的方法最有效。

                    無疑,建立樣板市場是摸索內銷運作模式的階段,其中必然會有一些浪費,這非常正常,應該用平常心對待。樣板市場的成功與否,不要單純地以業績來衡量,業績不是樣板市場的目的,模式建立才是最終目標?!⊥赓Q企業對樣板市場打造的評估,往往功利心很強。要知道,樣板市場中出現問題,對外貿企業是好事情,為將來全面推動總結很好的經驗。最令人擔憂的反而是,樣板市場什么問題也沒有出現?!⊥瑯邮巧鲜霭咐奈木咂髽I,當時我們選擇的樣板市場是湖北。湖北是一個非常不好做的市場,選擇湖北市場出于以下考慮——?!『笔袌鰳I態復雜,可以摸索幾乎所有的文具品牌推廣模式;湖北經銷商精明,能夠與他們打好交道,基本就能與全國各地經銷商建立良好客情; 企業在湖北的代理非常優秀,有很多經驗可以借鑒; 客觀說,湖北是當年企業投入最大的市場,甚至是一些投入較少省份的三倍。雖然,最終結果是湖北市場容量并不大的省份,做成了當年全國的老大,而且遠遠領先?!〉?,我們認為,最成功的不是銷量,而是我們與企業團隊,共同找到一套完整的全國市場品牌推廣的方式。知道了什么錢應該投,什么錢不能投?!〉搅?008年,企業全面按照這套模式進行全國品牌推進,在嚴重金融危機影響之下,依舊保持了良好的增長。

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